招商難、做市場難、做品牌難﹑缺乏優(yōu)勢市場競爭能力、缺乏有效融資能力，銷售規(guī)模小、人才匱乏、營銷人員待遇低、激勵不夠、隊伍干勁不足、部門人員之間相互扯皮。這些都是擺在中小企業(yè)面前不爭事實與顯然易見的典型現(xiàn)象，許多企業(yè)領導人總是埋怨人才難招，隊伍難帶，卻從未結合自身企業(yè)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)隱藏在這些問題背后的根本癥狀。
作為企業(yè)的營銷管理者，在組織問題上一定要有正確的判斷——要堅信企業(yè)是有人才的，通過領導的培養(yǎng)與帶領，是可以打造出高績效的團隊，通過高績效的團隊，是可以創(chuàng)造高價值的績效，這是一個營銷管理者對組織認識最基本的態(tài)度，但許多小企業(yè)在這一點上認知卻是嚴重缺失，許多企業(yè)領
導人要么好高騖愿，造成企業(yè)現(xiàn)狀與組織結構難以匹配，造成組織夭折或成為負擔，或者領導者只會怨天尤人，導致從上到下毫無競爭張力。就目前許多中小型企業(yè)現(xiàn)狀來說，因企業(yè)總體業(yè)績并非太好，使整個營銷組織失去工作的方向與流程，導致企業(yè)本身的業(yè)務骨干人物的作用與能效沒有得到有效發(fā)揮，陷入在一種惡性循環(huán)中，促使整個企業(yè)缺失高效能得營銷組織，這是擺在中小型企業(yè)面前迫切需要解決的組織問題。
現(xiàn)在，我們從四個方面談談如何幫扶中小型企業(yè)來解決組織管理的問題。
一、營銷管理者，不僅要是一名指戰(zhàn)員更是一名先鋒官
高效能組織打造的核心就是團隊領頭羊管理問題。在中小白酒企業(yè)，一個首要問題就是總經理以及營銷總監(jiān)必須要真正完成自己的角色轉變，從“指揮員”變?yōu)椤跋蠕h官”，親自帶領團隊打出一個又一個漂亮的市場營銷戰(zhàn)役，這樣不僅能夠快速打造組織的業(yè)務水平，更能凝聚團隊的向心力與信心。很多企業(yè)的總經理和營銷總監(jiān)，都是坐在家里，分析研究著不全面的甚至是錯誤的市場信息，堂而皇之地做著不正確的判斷。而如今，身為領導者必須親自垂范，通過干出來業(yè)績來達到示范作用。
營銷管理者作為團隊先鋒官的核心思想在于，就是要所有關鍵崗位上的領導都必須扎根于團隊，帶領者團隊共赴戰(zhàn)場親自殺敵與幫扶殺敵，而非在一旁指手畫腳。這樣做有三點好處：
第一，領導直接面對市場和客戶，真正贏得了客戶的尊重，掌握市場一線信息，快速反應；
第二，能夠帶動下屬工作，親自教練，提高基層銷售技能；
第三，在你的帶領幫扶下，通過提升整體企業(yè)業(yè)績，讓大家都忙起來，扯皮的事情也就少了。通常情況下，大企業(yè)派來與客戶接觸的往往都是業(yè)務代表或區(qū)域經理，而對于中小企業(yè)來說，在資源不足的情況下，更應重視與客戶客情關系的維護。與大企業(yè)的業(yè)務代表相比，當你的營銷總經理或者老板親自出面接見或關照客戶時，往往能讓他們感覺到自己被足夠重視，最終自然會贏得客戶尊重。這也是和大企業(yè)競爭時的一種“田忌賽馬”機制。中小企業(yè)的領導只有親自操刀，才能真正避免下屬能力不夠的問題，避免企業(yè)資源不足帶來的人才匱乏問題；只有領導親自垂范，以身作則，親自帶隊，才能給客戶和基層銷售人員以極大的鼓舞，從根本上解決企業(yè)因為業(yè)績不好在部門領導崗位上的“能人們”之間互相扯皮推諉的現(xiàn)狀。
在充分調動骨干成員積極性的同事，而對于企業(yè)老板來說，一定要敢于放手使用。如果你的總經理或者營銷總監(jiān)是從外邊請進來的高級職業(yè)經理人，在企業(yè)機制不健全的情況下，職業(yè)經理人的能力很可能發(fā)揮不出來，這對雙方都有很大的傷害。
二、現(xiàn)場作業(yè)，是中小企業(yè)最直接最有效的管理辦法
因地制宜，快速反應，是中小白酒企業(yè)在市場競爭中的一項重要營銷能力。大企業(yè)的市場地位以及競爭對象是相對固定的，在面對大范圍市場競爭時，更需要統(tǒng)一的指揮和動作；而對于中小白酒企業(yè)來說，面對的更多的情況是一個市場一個競爭對手，因此，在市場的重重壓力下，中小企業(yè)要想殺出重圍，必須依靠“靈活”和“速度”。
要做到這一點，中小企業(yè)的領導者就必須堅持現(xiàn)場作業(yè)，因為只有身處一線才能發(fā)現(xiàn)問題和快速解決問題，這也是小企業(yè)戰(zhàn)勝大企業(yè)的速度效率所在。大企業(yè)機構臃腫、管理層次復雜、環(huán)節(jié)較多，而中小企業(yè)更容易實現(xiàn)領導親自掛帥，現(xiàn)場指揮、現(xiàn)場領導，快速決策。通過現(xiàn)場作業(yè)，將小企業(yè)的劣勢轉變?yōu)橹行∑髽I(yè)對市場的快速反應能力。
對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，喜歡模仿跟隨大企業(yè)組織管理行為，一味固執(zhí)地堅持和強調什么流程管理、逐級反映，但是由于缺失大企業(yè)的授權管理或權限管理，事實上是在喪失戰(zhàn)機、錯失市場機會。這樣做的另一結果就是官僚之風盛行。我們曾服務過一家銷售不超過一個億的白酒企業(yè)，其一區(qū)域經理動輒就把“親自去了XX市場”、“親自拜訪XX酒店”掛在嘴上，仿若做了一件很了不起的事情，實在是貽笑大方�，F(xiàn)場作業(yè)本身就是份內之事，沒有什么“親自”，而是必須！
三、目標責任制，面對目標至上而下齊上陣
大企業(yè)一般都有較為系統(tǒng)和完整的內部激勵和晉升制度，而中小企業(yè)的普遍現(xiàn)狀是內部激勵體制欠缺，外部有能力的人引進不了，內部現(xiàn)有人員又不敢施加很大的壓力來管理，最終導致團隊人心浮動、效率不高，缺乏積極性。要改變這一狀況，就必須在團隊里簽訂全年的、階段性的目標責任書，把大家的思想統(tǒng)一到一個行動上來
首先，營銷策略與營銷目標的制定要遵循SMRT原則，盡量量化、切實可行、責任明確，確保營銷人員收入要在本地處于中等偏上水平。同時保證營銷策略是一種可執(zhí)行的營銷策略，如果策略的可執(zhí)行性不強，很容易造成執(zhí)行的夭折，影響隊伍的士氣與執(zhí)行力。
其次，采用“無借口結果考核法”——考核時堅持惟結果論，杜絕所謂的客觀原因，結果是成績的體現(xiàn)。好結果的前提是，必須保證策略上不出現(xiàn)偏頗，只要業(yè)務人員努力、認真去執(zhí)行，好的結果一定顯現(xiàn)，如果營銷策略或者執(zhí)行方案不匹配市場或者不匹配企業(yè)現(xiàn)狀，無借口考核法，估計很快就會夭折。
第三，考核要以銷售增量為基本對象。只有增量才是企業(yè)發(fā)展向前的唯一標尺�？己藭r要堅持全員營銷的思想，將全年目標分解為每個階段的細分目標，所有人員的收入都與業(yè)績掛鉤。
第四，企業(yè)的高層包括總經理（即使是老板）也要簽訂目標責任書，這樣從最高權威上確立了目標考核的權威性和嚴肅性，保證目標的落實和實現(xiàn)。
四、管理很重要，領導者的人格魅力更重要
“刑不上大夫”在許多中小企業(yè)的管理表現(xiàn)中特別嚴重，管理制度仿佛就是僅僅針對基層人員而定，這樣很容易造成管理制度的名存實亡，主要原因來自兩個方面：一是，任人唯親，做領導的多是親屬關系；其次，任人唯才，是小企業(yè)太需要“能人”。所以，在小企業(yè)只要是能人多能進入領導層，制度對他們約束相對是比較寬松的，然而帶頭違反制度的往往就是企業(yè)的領導層，很容易導致基層員工的不滿。其實，這是小企業(yè)管理的最大失誤，小企業(yè)管理必須要對領導層嚴格要求，而對基層員工不僅要有制度管理，更重要的是在不違反制度的前提下，通過人性化管理、人性化的關愛，激發(fā)員工的干勁，激發(fā)團隊成員的成就感，樹立企業(yè)的“威”與“仁”，這樣不僅能夠體現(xiàn)企業(yè)制度管理作用，更能體現(xiàn)組織者領導者人格魅力。中小企業(yè)自身資源根本無法與大企業(yè)相比美，基層員工的基本待遇、福利以及職業(yè)安全感很難達到大企業(yè)的標準，這個時候，組織領導者的個人魅力往往是號召整個組織團隊愿意跟隨您的主要因素。真正成功的企業(yè)領導者都非常有魅力，這在中小白酒企業(yè)中表現(xiàn)尤為突出。
我們還看到，在很多中小白酒企業(yè)，常常會聽到企業(yè)員工埋怨企業(yè)領導者亂許愿而不兌現(xiàn)的事情，這極大地挫傷了員工積極性，也透支了個人品牌。作為領導者，無論何時，都要加強自我管理，樹立榜樣，堅持以身作則——說到一定要做到，做不到的千萬不要說。同時，積極做好溝通工作，如果做不到的話，在不能兌現(xiàn)前應及時給予合理的解釋，而不能回避問題，更不能胡亂壓制，解決不了應妥善處理，否則你的個人魅力立刻就會大打折扣，企業(yè)的凝聚力與向心力就會流失。
對于中小企業(yè)來說，高效組織打造一定來自組織管理者的榜樣效應，絕不是來自空洞的企業(yè)文化宣貫，也不是過分的依靠管理制度的強制效應。空洞的文化教育只能讓組織感覺到今天的痛苦，明天的渺茫，強制性的管理手段只能組織感覺壓抑與成就感不強。
智卓營銷咨詢機構董事長，區(qū)域白酒業(yè)績增長專家，酒類企業(yè)問題解決專家，專注于區(qū)域白酒高效成長、持續(xù)增長。電話：13966699404；智卓微信號：zhizhuo1919。