招商難、做市場難、做品牌難﹑缺乏優(yōu)勢市場競爭能力、缺乏有效融資能力，銷售規(guī)模小、人才匱乏、營銷人員待遇低、激勵不夠、隊(duì)伍干勁不足、部門人員之間相互扯皮。這些都是擺在中小企業(yè)面前不爭事實(shí)與顯然易見的典型現(xiàn)象，許多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人總是埋怨人才難招，隊(duì)伍難帶，卻從未結(jié)合自身企業(yè)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)隱藏在這些問題背后的根本癥狀。
作為企業(yè)的營銷管理者，在組織問題上一定要有正確的判斷——要堅(jiān)信企業(yè)是有人才的，通過領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)與帶領(lǐng)，是可以打造出高績效的團(tuán)隊(duì)，通過高績效的團(tuán)隊(duì)，是可以創(chuàng)造高價值的績效，這是一個營銷管理者對組織認(rèn)識最基本的態(tài)度，但許多小企業(yè)在這一點(diǎn)上認(rèn)知卻是嚴(yán)重缺失，許多企業(yè)領(lǐng)
導(dǎo)人要么好高騖愿，造成企業(yè)現(xiàn)狀與組織結(jié)構(gòu)難以匹配，造成組織夭折或成為負(fù)擔(dān)，或者領(lǐng)導(dǎo)者只會怨天尤人，導(dǎo)致從上到下毫無競爭張力。就目前許多中小型企業(yè)現(xiàn)狀來說，因企業(yè)總體業(yè)績并非太好，使整個營銷組織失去工作的方向與流程，導(dǎo)致企業(yè)本身的業(yè)務(wù)骨干人物的作用與能效沒有得到有效發(fā)揮，陷入在一種惡性循環(huán)中，促使整個企業(yè)缺失高效能得營銷組織，這是擺在中小型企業(yè)面前迫切需要解決的組織問題。
現(xiàn)在，我們從四個方面談?wù)勅绾螏头鲋行⌒推髽I(yè)來解決組織管理的問題。
一、營銷管理者，不僅要是一名指戰(zhàn)員更是一名先鋒官
高效能組織打造的核心就是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊管理問題。在中小白酒企業(yè)，一個首要問題就是總經(jīng)理以及營銷總監(jiān)必須要真正完成自己的角色轉(zhuǎn)變，從“指揮員”變?yōu)椤跋蠕h官”，親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打出一個又一個漂亮的市場營銷戰(zhàn)役，這樣不僅能夠快速打造組織的業(yè)務(wù)水平，更能凝聚團(tuán)隊(duì)的向心力與信心。很多企業(yè)的總經(jīng)理和營銷總監(jiān)，都是坐在家里，分析研究著不全面的甚至是錯誤的市場信息，堂而皇之地做著不正確的判斷。而如今，身為領(lǐng)導(dǎo)者必須親自垂范，通過干出來業(yè)績來達(dá)到示范作用。
營銷管理者作為團(tuán)隊(duì)先鋒官的核心思想在于，就是要所有關(guān)鍵崗位上的領(lǐng)導(dǎo)都必須扎根于團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)者團(tuán)隊(duì)共赴戰(zhàn)場親自殺敵與幫扶殺敵，而非在一旁指手畫腳。這樣做有三點(diǎn)好處：
第一，領(lǐng)導(dǎo)直接面對市場和客戶，真正贏得了客戶的尊重，掌握市場一線信息，快速反應(yīng)；
第二，能夠帶動下屬工作，親自教練，提高基層銷售技能；
第三，在你的帶領(lǐng)幫扶下，通過提升整體企業(yè)業(yè)績，讓大家都忙起來，扯皮的事情也就少了。通常情況下，大企業(yè)派來與客戶接觸的往往都是業(yè)務(wù)代表或區(qū)域經(jīng)理，而對于中小企業(yè)來說，在資源不足的情況下，更應(yīng)重視與客戶客情關(guān)系的維護(hù)。與大企業(yè)的業(yè)務(wù)代表相比，當(dāng)你的營銷總經(jīng)理或者老板親自出面接見或關(guān)照客戶時，往往能讓他們感覺到自己被足夠重視，最終自然會贏得客戶尊重。這也是和大企業(yè)競爭時的一種“田忌賽馬”機(jī)制。中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)只有親自操刀，才能真正避免下屬能力不夠的問題，避免企業(yè)資源不足帶來的人才匱乏問題；只有領(lǐng)導(dǎo)親自垂范，以身作則，親自帶隊(duì)，才能給客戶和基層銷售人員以極大的鼓舞，從根本上解決企業(yè)因?yàn)闃I(yè)績不好在部門領(lǐng)導(dǎo)崗位上的“能人們”之間互相扯皮推諉的現(xiàn)狀。
在充分調(diào)動骨干成員積極性的同事，而對于企業(yè)老板來說，一定要敢于放手使用。如果你的總經(jīng)理或者營銷總監(jiān)是從外邊請進(jìn)來的高級職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)機(jī)制不健全的情況下，職業(yè)經(jīng)理人的能力很可能發(fā)揮不出來，這對雙方都有很大的傷害。
二、現(xiàn)場作業(yè)，是中小企業(yè)最直接最有效的管理辦法
因地制宜，快速反應(yīng)，是中小白酒企業(yè)在市場競爭中的一項(xiàng)重要營銷能力。大企業(yè)的市場地位以及競爭對象是相對固定的，在面對大范圍市場競爭時，更需要統(tǒng)一的指揮和動作；而對于中小白酒企業(yè)來說，面對的更多的情況是一個市場一個競爭對手，因此，在市場的重重壓力下，中小企業(yè)要想殺出重圍，必須依靠“靈活”和“速度”。
要做到這一點(diǎn)，中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就必須堅(jiān)持現(xiàn)場作業(yè)，因?yàn)橹挥猩硖幰痪�才能發(fā)現(xiàn)問題和快速解決問題，這也是小企業(yè)戰(zhàn)勝大企業(yè)的速度效率所在。大企業(yè)機(jī)構(gòu)臃腫、管理層次復(fù)雜、環(huán)節(jié)較多，而中小企業(yè)更容易實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，現(xiàn)場指揮、現(xiàn)場領(lǐng)導(dǎo)，快速決策。通過現(xiàn)場作業(yè)，將小企業(yè)的劣勢轉(zhuǎn)變?yōu)橹行∑髽I(yè)對市場的快速反應(yīng)能力。
對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，喜歡模仿跟隨大企業(yè)組織管理行為，一味固執(zhí)地堅(jiān)持和強(qiáng)調(diào)什么流程管理、逐級反映，但是由于缺失大企業(yè)的授權(quán)管理或權(quán)限管理，事實(shí)上是在喪失戰(zhàn)機(jī)、錯失市場機(jī)會。這樣做的另一結(jié)果就是官僚之風(fēng)盛行。我們曾服務(wù)過一家銷售不超過一個億的白酒企業(yè)，其一區(qū)域經(jīng)理動輒就把“親自去了XX市場”、“親自拜訪XX酒店”掛在嘴上，仿若做了一件很了不起的事情，實(shí)在是貽笑大方�，F(xiàn)場作業(yè)本身就是份內(nèi)之事，沒有什么“親自”，而是必須！
三、目標(biāo)責(zé)任制，面對目標(biāo)至上而下齊上陣
大企業(yè)一般都有較為系統(tǒng)和完整的內(nèi)部激勵和晉升制度，而中小企業(yè)的普遍現(xiàn)狀是內(nèi)部激勵體制欠缺，外部有能力的人引進(jìn)不了，內(nèi)部現(xiàn)有人員又不敢施加很大的壓力來管理，最終導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)人心浮動、效率不高，缺乏積極性。要改變這一狀況，就必須在團(tuán)隊(duì)里簽訂全年的、階段性的目標(biāo)責(zé)任書，把大家的思想統(tǒng)一到一個行動上來
首先，營銷策略與營銷目標(biāo)的制定要遵循SMRT原則，盡量量化、切實(shí)可行、責(zé)任明確，確保營銷人員收入要在本地處于中等偏上水平。同時保證營銷策略是一種可執(zhí)行的營銷策略，如果策略的可執(zhí)行性不強(qiáng)，很容易造成執(zhí)行的夭折，影響隊(duì)伍的士氣與執(zhí)行力。
其次，采用“無借口結(jié)果考核法”——考核時堅(jiān)持惟結(jié)果論，杜絕所謂的客觀原因，結(jié)果是成績的體現(xiàn)。好結(jié)果的前提是，必須保證策略上不出現(xiàn)偏頗，只要業(yè)務(wù)人員努力、認(rèn)真去執(zhí)行，好的結(jié)果一定顯現(xiàn)，如果營銷策略或者執(zhí)行方案不匹配市場或者不匹配企業(yè)現(xiàn)狀，無借口考核法，估計(jì)很快就會夭折。
第三，考核要以銷售增量為基本對象。只有增量才是企業(yè)發(fā)展向前的唯一標(biāo)尺�？己藭r要堅(jiān)持全員營銷的思想，將全年目標(biāo)分解為每個階段的細(xì)分目標(biāo)，所有人員的收入都與業(yè)績掛鉤。
第四，企業(yè)的高層包括總經(jīng)理（即使是老板）也要簽訂目標(biāo)責(zé)任書，這樣從最高權(quán)威上確立了目標(biāo)考核的權(quán)威性和嚴(yán)肅性，保證目標(biāo)的落實(shí)和實(shí)現(xiàn)。
四、管理很重要，領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力更重要
“刑不上大夫”在許多中小企業(yè)的管理表現(xiàn)中特別嚴(yán)重，管理制度仿佛就是僅僅針對基層人員而定，這樣很容易造成管理制度的名存實(shí)亡，主要原因來自兩個方面：一是，任人唯親，做領(lǐng)導(dǎo)的多是親屬關(guān)系；其次，任人唯才，是小企業(yè)太需要“能人”。所以，在小企業(yè)只要是能人多能進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)層，制度對他們約束相對是比較寬松的，然而帶頭違反制度的往往就是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，很容易導(dǎo)致基層員工的不滿。其實(shí)，這是小企業(yè)管理的最大失誤，小企業(yè)管理必須要對領(lǐng)導(dǎo)層嚴(yán)格要求，而對基層員工不僅要有制度管理，更重要的是在不違反制度的前提下，通過人性化管理、人性化的關(guān)愛，激發(fā)員工的干勁，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的成就感，樹立企業(yè)的“威”與“仁”，這樣不僅能夠體現(xiàn)企業(yè)制度管理作用，更能體現(xiàn)組織者領(lǐng)導(dǎo)者人格魅力。中小企業(yè)自身資源根本無法與大企業(yè)相比美，基層員工的基本待遇、福利以及職業(yè)安全感很難達(dá)到大企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，這個時候，組織領(lǐng)導(dǎo)者的個人魅力往往是號召整個組織團(tuán)隊(duì)愿意跟隨您的主要因素。真正成功的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都非常有魅力，這在中小白酒企業(yè)中表現(xiàn)尤為突出。
我們還看到，在很多中小白酒企業(yè)，常常會聽到企業(yè)員工埋怨企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者亂許愿而不兌現(xiàn)的事情，這極大地挫傷了員工積極性，也透支了個人品牌。作為領(lǐng)導(dǎo)者，無論何時，都要加強(qiáng)自我管理，樹立榜樣，堅(jiān)持以身作則——說到一定要做到，做不到的千萬不要說。同時，積極做好溝通工作，如果做不到的話，在不能兌現(xiàn)前應(yīng)及時給予合理的解釋，而不能回避問題，更不能胡亂壓制，解決不了應(yīng)妥善處理，否則你的個人魅力立刻就會大打折扣，企業(yè)的凝聚力與向心力就會流失。
對于中小企業(yè)來說，高效組織打造一定來自組織管理者的榜樣效應(yīng)，絕不是來自空洞的企業(yè)文化宣貫，也不是過分的依靠管理制度的強(qiáng)制效應(yīng)�？斩吹奈幕逃荒茏尳M織感覺到今天的痛苦，明天的渺茫，強(qiáng)制性的管理手段只能組織感覺壓抑與成就感不強(qiáng)。
智卓營銷咨詢機(jī)構(gòu)董事長，區(qū)域白酒業(yè)績增長專家，酒類企業(yè)問題解決專家，專注于區(qū)域白酒高效成長、持續(xù)增長。電話：13966699404；智卓微信號：zhizhuo1919。